LA STRATEGIA WIN-WIN: TROVARE UNA SOLUZIONE CHE FUNZIONI PER TUTTI

Ti senti intimorito quando si tratta di intraprendere una negoziazione? Ti preoccupi del fatto che quello che vuoi non corrisponda con ciò che la persona che hai davanti vuole offrirti? Ti agita l’idea di mettere in pericolo i tuoi rapporti in ambito lavorativo? Di solito si dice che qualcuno dovrà pur vincere e qualcuno dovrà pur perdere, ma in realtà non è sempre così.

L’approccio alla trattativa di tipo “Win-win” ti permette di trovare una soluzione che faccia sentire entrambe le parti vincitrici, mantenendo il rispetto reciproco e comprensione e allo stesso tempo ottenendo il risultato desiderato

La negoziazione win-win valuta accuratamente tutti i punti di vista, sia il tuo, che quello della controparte, in modo tale da raggiungere un esito accettabile per entrambi, e che possa allo stesso tempo portare il massimo dei risultati. Se entrambe le parti lasciano la trattativa sorridendo per quello che hanno guadagnato dall’accordo, allora sarà un win-win!

In una situazione win-win ideale, ti troverai di fronte ad una persona che vuole esattamente ciò che tu sei disposto a scambiare, e che allo stesso tempo sei pronto ad accontentare. Se questo non è il caso, e uno di voi deve per forza cedere, allora sarebbe giusto continuare a trattare per raggiungere una sorta di equilibrio , in modo tale da lasciare tutti quanti piuttosto soddisfatti in merito al risultato.

Stabilire una posizione solida è un buon punto di partenza in una negoziazione, ma trincerarsi troppo a lungo dietro alle proprie convinzioni potrebbe alimentare discussioni, e quindi, una situazione di conflitto. Questo scenario può essere evitato applicando un metodo di negoziazione win-win chiamato “Il negoziato di principi”, ideato nel 1981 da Roger Fisher e William Ury. Gli esperti di negoziazione identificarono 5 passi per intraprendere una trattativa favorevole, basata sulla cooperazione delle parti.

  1. Separa le persone dal problema

    Evita di identificare la controparte con il tuo “nemico”. Focalizzati sul problema e cerca di non basarti sulle differenze caratteriali. Considera tre fattori fondamentali: la percezione, l’emozione e la comunicazione.

  2. Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni

    Le persone raramente tendono a fare le difficili senza un vero motivo, c’è quasi sempre una spiegazione valida dietro un modo di fare conflittuale. Il modo in cui ogni persona guarda al problema potrebbe essere influenzato da diversi fattori come i loro valori, il loro status, le loro responsabilità e il background culturale. Cerca di portare avanti la conversazione senza attribuire la colpa a qualcuno e cerca di considerare sempre le opinioni di tutti.

  3. Pensa a opzioni che possano far guadagnare entrambe le parti

    A questo punto, ogni parte sarà a conoscenza degli interessi dell’altra, e una soluzione potrebbe già risultare ovvia. Potreste anche essere sull’orlo di un accordo, ma se così non fosse cerca di valutare l’idea dell’esistenza di un punto di vista completamente nuovo, vantaggioso per entrambi.

  4. Usa i criteri oggettivi

    Non si tratta solo di parlare dei “fatti”, ma di chiarire necessità fondamentali, interessi, opinioni e obiettivi che potrebbero portare le persone ad interpretare i fatti in modo diverso. Cerca quindi di concordare su questi criteri oggettivi, che potrebbero fornire un quadro della discussione su cui basarsi, già sufficientemente chiaro. Questi criteri potrebbero comprendere per esempio elementi come il valore di mercato, i termini contrattuali o le dichiarazioni d’intenti. Concordare su queste cose dimostra valori condivisi.

  5. Tieni pronta “La miglior alternativa all’accordo

    La miglior alternativa all’accordo è il piano di riserva nel caso in cui tu non riesca ad ottenere il risultato sperato. In questo scenario dovresti avere chiara in mente l’alternativa più attraente, quella che possa comunque farti ritenere soddisfatto in un certo modo.



Attuare una trattativa di tipo win-win è la soluzione migliore per evitare malcontenti e instaurare un rapporto altamente vantaggioso con la tua controparte. Se vuoi approfondire questa efficace strategia e conoscere meglio il mondo del marketing digitale compila il form qui sotto per essere ricontattato.